）直接询问法
一方面是了解顾客的需求，另外一个重要目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于购买黄金饰品的消费者可以问三个问题：
第一个问题：请问您是想看戒指、吊坠还是项链呢？
通过这个问题可以了解顾客的品类需求，并带他们到相应柜台。（对于还没有主意的顾客，我们就应该尽量宣传核心卖点，通过新款或特价款式引起顾客关注。）
第二个问题：您了解我们的品牌吗？
对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所侧重。对于不了解我们品牌的顾客，导购可以通过介绍品牌的机会，把自己品牌的核心卖点介绍给顾客，让顾客记住我们的品牌或产品。
第三个问题：您对产品的风格有什么要求？
对风格的了解有助于针对性地推荐产品，现在的首饰购买中，更多的顾客更加关注自己的搭配风格，因此了解顾客性格及着装风格，能够更加准确地推荐我们的首饰产品，让销售更加具有针对性和效率。
（2）邀请参与法
让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能参与到产品的试用中。
了解顾客需求
对于珠宝行业的顾客来说，他们对于黄金珠宝产品的需求更多的集中在装饰性、舒适性、价值性等方面。首先，我们要了解顾客的购买目的和预算，导购就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
首先，要清楚自己所销售产品的价值所在，从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。另外，要清楚自己所销售的珠宝产品的材质、寓意及对应的配套产品。
消除顾客疑虑
1、事前认真准备
对导购所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2、“对，但是”处理法
如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留足面子后，再提出与顾客不同的意见。
3、同意和补偿处理法
如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4、利用处理法
将顾客的异议变成顾客购买的理由。如一位钻戒导购员面对顾客提出的“18K金戒托没有铂金纯度高”的问题，可以回答：“18K金镶嵌钻戒是我们产品的一大优点，它的硬度高，镶嵌钻石也相对更牢靠”。
5、实现成交
（1）集中其中一个点（产品、服务、价格、寓意等）突破。
（2）排除掉顾客不喜欢的产品。
（3）二选一，当顾客对好几款产品都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买其中任意一款产品。
（4）动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买。
（5）感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例 “您的家人一定会喜欢它”等话语。
（6）打动随同人员。
（7）充分利用促销礼品或特价活动。
（8）给顾客记录欲购产品的清
